Los datos: nuestros mejores aliados

Datos CRM

Cómo los datos nos ayudan en todas las fases de venta.

Parece una obviedad, pero el tratamiento de datos de clientes es fundamental para ejecutar nuestras campañas de marketing y fidelización. Disponer de una buena base de datos con la que trabajar nos facilita mucho la vida. Nos ayuda a saber quién nos puede comprar, nos compra ahora y nos puede volver a comprar en el futuro. Podemos incluso ahondar en las personalidades, cualidades profesionales e incluso emocionales de nuestros (potenciales) clientes. Debemos esforzarnos en hacer que una vez que nos eligen, se sientan únicos. Y eso se consigue con un buen tratamiento de datos.

Lo malo es cuando nos damos cuenta que hasta ahora no hemos hecho mucho caso de estas premisas. Y por circunstancias diversas nuestra base de datos no está todo lo depurada que quisiéramos.

Varios tipos de actitud frente a los datos

En todo este tiempo observando casos de clientes a los que no se les da la importancia necesaria, he encontrado varias casuísticas:

A.- Las listas en excel. Yo diría que son las más peligrosas, porque son como los revólveres de las pistolas de vaqueros: las vemos y pensamos que son sencillas de utilizar, pero un mínimo error, y el malo se pega el tiro en su propio pie.

¿A quién no le ha sucedido lo de darle a un “suprimir” donde no era, guardar los cambios y sudar la gota gorda pensando “qué nos hemos cargado”? O esas tablas que se nombran, renombran  y vuelven a renombrar después de varios viajes por el ciberespacio de un compañero a otro por email…¿Quién tiene la buena? Pues nadie, lógicamente, porque hay varias versiones, muchas manos y poco sentido común.

B.-Los CRM mal utilizados. Es decir, aquellos que se gastan lo innombrable en una herramienta potentísima pero después suceden acontecimientos variopintos:

B.1- No se personaliza: los campos que vienen de fábrica se dejan tal cual y los responsables del mantenimiento tienen que interpretar sin ninguna directriz en qué etiqueta ponemos cada información.

B.2-Se utiliza como almacén de datos, pero luego no se hace nada con ellos. Ni estadísticas, ni campañas, ni siquiera una revisión aleatoria para ver el volúmen de pedidos que nos hace cada cliente. Se sigue trabajando de oídas, a destajo e improvisando.

B.3-La peor, sin duda. Se cargan los datos y después se ¡exportan a excel! Y desde aquí volvemos al apartado A, porque el personal acaba desistiendo de tanta exportación y resulta que acaba cargando directamente los datos en uno de los excel generados…y vuelta a empezar.

Se dan más situacion rocambolescas , pero este post no es para regodearse en los errores sino para plantear soluciones.

CRM: concepto, usos y procedimientos

Datos CRM

El CRM no es más que un gestor de información que se utiliza para optimizar las relaciones con nuestros clientes. Esta es una definición muy generalista porque todo depende del soporte que utilicemos y el uso que hagamos de él. Una definición más pragmática nos diría que es una estrategia de negocios dirigida a analizar, entender y responder eficazmente a las necesidades de los clientes-actuales y potenciales- de una empresa. Es, en sí, una estrategia más allá del software, aunque lógicamente el que seleccionemos tendrá mucho peso en el resultado final.

Existe en el mercado un amplio abanico de opciones de CRM para todos los gustos y bolsillos. Tenemos opciones como Sugar, ideal para aquellos que se inician en el tratamiento de datos y quieren a automatizar procesos. Este software nos ofrece funcionalidades variadas, sencillas de manejar y a precios bastante asequibles. Si queremos apostar por opciones más avanzadas que nos permitan integrar sistemas como Call Centers y ERP podemos pensar en Salesnet, Netsuite  o SalesForce que ofrecen personalización de funcionalidades adaptándose a las características del negocio.

La planificación, clave para el éxito

Sin duda en la organización del trabajo diario, los datos son protagonistas. Incluso en la planificación de nuestra estrategia comercial y empresarial, a la hora de emprender nuevos proyectos, y por supuesto cuando estamos inmersos en plena renovación de procesos.

¿Y tú? Cómo afrontas el tratamiento de datos en tu empresa o proyecto?

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